18 kwiecień 2016
Wielu sprzedawców ma tendencję do nadmiernego monologu. Opowiadanie o niepowtarzalnych funkcjonalnościach, najlepszych cechach, niskiej cenie… Cel to przekazanie klientowi tak dużej ilości informacji, by ten nie miał czasu na przemyślenia i kupił produkt bez zastanowienia. Czy aby na pewno jest to dobra metoda?
Ile razy zdarzyło Ci się kupić rzecz, którą nigdy nie użyłeś i cały czas zastanawiasz się jak to możliwe, że do tej transakcji doszło? W takiej sytuacji wiesz jedno, więcej już do tego sklepu się nie udasz. Wiąże, się to z tym, że cała marka kojarzy Ci się jedynie z wpychaniem niepotrzebnych produktów.
Firmy, które pracują nie tylko nad wysokim wskaźnikiem przychodów ale również nad pozytywnym postrzeganiem marki przez klienta nie pozwolą sobie na sprzedaż z powyższego przykładu. Główny cel to dostarczenie produktu, który zaspokoi potrzebę. W jaki sposób?
To proste, zapytaj!
Kto inny dostarczy Ci więcej informacji jak nie sam klient? Kto lepiej opisze czego mu brakuje, czego nie może nigdzie znaleźć? Pamiętaj istnieje niewielkie prawdopodobieństwo, że powie Ci o tym wszystkim sam. Musisz mu w tym pomóc poprzez sugerowanie różnych możliwości z prośbą o komentarz, poprzez zadawanie pytań otwartych. Z odrobiną szczęścia wzbudzisz jego wielkie zaufanie. Będziesz jednym z tych nielicznych sprzedawców, których interesuje on sam, a nie jego pieniądze.
Oczywiście, masz rację. Przeprowadzenie tego typu wywiadu może często wiązać się z dłuższym czasem obsługi klienta niż do tej pory. Jest również ryzyko, że do transakcji nie dojdzie. Może jednak warto spróbować? Nie jesteś przekonany? Sprawdź tego typu działanie z jednym klientem dziennie. Zaobserwuj czy jest zadowolony z Twojej obsługi? Jakie ma nastawienie do produktu? Czy wzbudziłeś w nim większe zaufanie?
Do następnego poniedziałku!
JellyCRM
