23 czerwiec 2015
Pewnie każdy z nas miał sytuację podczas rodzinnego obiadu, kiedy kuzynka cioci ze strony taty z pełnym zaangażowaniem opowiada kolejną godzinę o swoim kilkuletnim dziecku: co lubi robić, jaki jest zdolny i o tym, jak pięknie gra na gitarze… Irytujące? Każdy szuka byle tematu do zmiany, albo wodzi wzrokiem po ścianach w poszukiwaniu ciekawych elementów na których można się skupić, by nie słuchać o postępach najmłodszego członka rodziny.
Co w przypadku, kiedy handlowiec jest kuzynką, produkt jego dzieckiem, a słuchającym na rodzinnym obiedzie - klient? Nie trzeba posiadać umiejętności przepowiadania przeszłości aby stwierdzić, że dobrej sprzedaży z tego nie będzie.
Często zdarza Ci się złapać samego siebie na tym, że zbyt dużo mówisz o produkcie, który sprzedajesz? Czy często widzisz w rozmowie z klientem znudzone oczy lub słyszysz zniechęcony głos w słuchawce? Pomyśl co klient chce usłyszeć. Na pewno nie będzie to chęć słuchania o innowacyjności Twojego produktu. Klient ma pewne problemy i chce wiedzieć, jak Twój produkt je rozwiąże. Wiesz jak zdefiniować ból klienta, jeżeli przeczytałeś wpis z cyklu Jelly Radzi.
Ale jak zdefiniować potrzeby akurat tego, konkretnego klienta? Pytania w sprzedaży mają ogromną moc. Sztuką jest ich umiejętne zadawanie. Sztuką, której można się nauczyć. Najpierw poznaj swojego klienta, zadając mu pytania, a następnie…
Zadałeś już ogrom pytań – teraz wysłuchanie ich w skupieniu jak kluczem do sukcesu. Pozwoli Ci ono na:
1) Poznanie klienta i tego, czego on potrzebuje.
2) Dostosujesz swoje dalsze pytania do odpowiedzi, które już udzielił. .
3) W efekcie końcowym: będziesz w stanie ułożyć informacje o produkcie w sposób, który przedstawi go w świetle idealnego rozwiązania dla tego konkretnego klienta.
Po rozmowie – czas na Ciebie i Twoje działania. Jeżeli obiecałeś wykonać coś w kierunku rozwiązania problemu, bądź słowny – działaj. Zapomniałeś stworzyć dla niego oferty lub wykonać ponowny telefon za trzy dni? W sprzedaży, która ma być efektywna i przynosić zysk, nie ma miejsca na zapominanie o obietnicy.
Jak prowadząc kontakt z setką klientów, nie zapomnieć o wszystkich zobowiązaniach? Oczywiście, można prowadzić sprzedaż na kartkach, tablicy, albo arkuszu kalkulacyjnym… ale zdecydowanie większy efekt uporządkowania sprzedaży osiągniesz korzystając z systemów CRM.
Mniej mówienia, więcej słuchania, więcej działania. Odpowiednie opanowanie tych umiejętności, wymaga czasu, ale jeżeli nie zostaną one wprowadzone do Twojej codziennej pracy – zapomnij o realnym zwiększeniu sprzedaży o budowaniu zaufania oraz przywiązania u swoich klientów.
