18 maj 2015
Podam bardzo przyziemny przykład. Jeżeli z samego rana obetrą Cię buty, a przed Tobą cały dzień chodzenia – w kiosku za plaster będziesz w stanie zapłacić nawet pięć razy więcej, niż w aptece. Zaklniesz pod nosem, ale ostatecznie go kupisz. A pan w kiosku będzie miał na Tobie zysk rzędu 300%. I uśmiech na ustach.
Dlaczego zdecydowałes się kupić plaster kilka razy droższy niż w aptece?
Obtarcie przez buty powoduje ból, który przeszkadza Ci normalnie funkcjonować. Jesteś więc w stanie zrobić wszystko i zapłacić każdą cenę, by przez cały dzień skupiać się na rzeczach innych, niż tylko obtarcie.
Dobra sprzedaż zaczyna się od dobrego zdefiniowania produktu, a w tym przypadku oprócz „ładnego opakowania” i sprytnych claimów, mam na myśli zidentyfikowanie bólu naszych potencjalnych klientów. Nie myślę tylko o bólu fizycznym, ale o tym pojęciu w znacznie szerszym znaczeniu. Co Twój produkt im da, czego na co dzień tak bardzo im brakuje? Dlaczego ich życie będzie łatwiejsze i to akurat dzięki Tobie?
Pamiętaj o tym, że samo określenie produktu nie wystarczy – musisz jeszcze odpowiednio go komunikować. Nie owijaj w bawełnę. Bądź transparentny i w prostych zdaniach przekazuj Twoje rozwiązania na problemy klientów.
Dobre ćwiczenie warsztatowe:
Weź dużą kartkę, marker i narysuj swojego klienta. Stwórz kilka schematycznych ilustracji osób, które mogłyby nim zostać. Spróbuj określić i narysować to gdzie pracują, jakie mają hobby i co lubią robić, ile mają lat, jaki prowadzą tryb życia, jakie mają potrzeby. Jeżeli to określisz, łatwiej Ci będzie zidentyfikować ich problemy, aby w ostateczności w trafny sposób komunikować im, jak Twój produkt lub usługa je rozwiąże.
Sam zobaczysz, jakie zaskakujące rezultaty może dać połączenie wyobraźni z empatią. Jeżeli dopiero kreujesz swoją markę, jest to niezbędne ćwiczenie na początek. Jeżeli już prowadzisz swoją działalność – może warto zorganizować takie ćwiczenie, aby odświeżyć koncepcję?
W dzisiejszym świecie – tylko empatia i zrozumienie potrzeb klientów oraz dostarczanie im gotowych rozwiązań zaprocentuje generowaniem wysokiej sprzedaży. Klienci będą w stanie Ci zaufać, a w połączeniu z fachową obsługą, będą do Ciebie wracać i polecać Twoje usługi swoim znajomym, a marketing pantoflowy jest często cenniejszy niż cokolwiek innego, więc warto przyłożyć się do dbania o klientów.
